1. Grundlagen & Ziel des Gesprächs
Vorstellung: Kurz vorstellen, was du tust und wie du arbeitest.
Ziel des Gesprächs: Rahmen abstecken (z.B. „Wir schauen heute gemeinsam, was Ihr Bedarf ist und welche Kosten auf Sie zukommen könnten.“)
2. Kundendaten & Projektrahmen
- Name, Firma, Kontaktdaten
- Branche/Unternehmensgröße (falls relevant)
- Projekt-/Auftragsbeschreibung:
- Gibt es besondere Anforderungen/Wünsche?
- Was genau ist das Anliegen/Projekt?
- Was ist das Ziel?
3. Umfang & Leistungen
Welche Leistungen werden gewünscht?
(z.B. Beratung, Produkt, Service, Komplettpaket, Teilbereiche)
Zeitrahmen:
- Gibt es Deadlines oder zeitliche Vorgaben?
Budgetvorstellungen:
- Gibt es bereits eine Budgetgrenze?
- Wie ist die Zahlungsbereitschaft?
4. Entscheider & Prozesse
- Wer entscheidet über das Projekt?
- Gibt es weitere Ansprechpartner?
- Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?
5. Rahmenbedingungen & Erwartungshaltung
- Welche Erwartungen hat der Kunde an dich/das Projekt?
- Welche bisherigen Erfahrungen gibt es (positiv/negativ)?
- Wie soll die Kommunikation laufen (Mail, Telefon, Meetings)?
6. Weiteres Vorgehen
- Welche nächsten Schritte sind nach dem Gespräch geplant?
(z.B. Angebotserstellung, Rückfragen, weiteres Treffen) - Bis wann wird eine Rückmeldung gewünscht?
7. Dokumentation
Alles schriftlich festhalten:
- Gesprächsnotiz im CRM oder Wiki
- Wichtige Stichpunkte und Absprachen
Tipp für die Praxis:
- Offen, aber zielgerichtet fragen („Was ist Ihnen besonders wichtig?“)
- Budget immer möglichst früh ansprechen („Haben Sie schon eine Vorstellung, in welchem finanziellen Rahmen sich das Ganze bewegen darf?“)
- Auf Körpersprache und Ton achten – Unsicherheiten ggf. direkt klären
Muster-Fragen
- Können Sie Ihr Projekt/Ihr Anliegen kurz beschreiben?
- Welche Ziele möchten Sie erreichen?
- Gibt es einen zeitlichen Rahmen, den wir einhalten müssen?
- Welche Anforderungen sind Ihnen besonders wichtig?
- Wie sieht Ihr Budgetrahmen aus?
- Wer ist für die Entscheidung verantwortlich?
- Gibt es bereits Angebote oder Erfahrungen mit ähnlichen Projekten?